5 บทเรียนล้ำค่าที่ Elon Musk ใช้เปิดตัว Cybertruck สร้างมูลค่ากว่าแสนล้านบาท ใน 48 ชม. โดยไม่เสียค่าตลาดแม้แต่บาทเดียว

Blue O'Clock December 27, 2019January 7, 2020

Elon Musk ได้ทำทั้งโลกฮือฮาอีกครั้งกับการเปิดตัว Cybertruck กระบะทรงล้ำยุคจากอนาคต ที่มีคนจองล่วงหน้าแบบพรีออเดอร์กว่า 146,000 คัน ซึ่งคิดเป็นมูลค่าทางการตลาดที่สูงถึง 8,000 ล้านดอลล่าร์สหรัฐฯ หรือราว ๆ 240,000 ล้านบาท แถมยอดจองนี้เกิดขึ้นภายใน 48 ชั่วโมงหลังจากที่ Elon Musk ได้เปิดตัว Cybertruck อย่างเป็นทางการ และ ณ ปัจจุบันนี้ก็มียอดจองหลั่งไหลเข้ามาไม่ต่ำกว่า 250,000 คัน (ข้อมูล ณ วันที่ 27 พ.ย. 2019) แถมยังได้เงินดาวน์ที่ได้ล่วงหน้ามาจากการโอนจองของลูกค้ามาเข้ากระเป๋าของเขาในทันทีที่เป็นมูลค่าไม่ต่ำกว่า 25 ล้านดอลล่าร์สหรัฐฯ หรือราว ๆ 750 ล้านบาท โดยที่ Elon Musk ไม่เสียค่าตลาดเลยแม้แต่บาทเดียว และนี่คือบทเรียนที่คุณสามารถเรียนรู้ได้จาก Elon Musk ว่าเพราะเหตุใด การเปิดตัวสินค้าใหม่ของเขาถึงได้ประสบความสำเร็จอย่างสูงเช่นนี้ แล้วเราจะนำเอาไปปรับใช้กับตัวเราหรือธุรกิจของเราอย่างไรได้บ้าง

บทเรียนที่ 1 – จงใจให้เกิดข้อถกเถียงกันในกระบวนการขาย Controversy Sells

ก่อนที่ Elon Musk จะจัดงานเปิดตัว Cybertruck นั้น เขาก็ได้สร้างกระแสมาตลอดผ่าน Twitter ส่วนตัวของเขา ยกตัวอย่างการ Tweet ว่า “Tesla made 0 cars in 2011, but will make around 500k in 2019” ที่แปลได้ว่า “ในปี 2011 Tesla ผลิตรถได้ศูนย์คัน แต่ในปี 2019 คาดว่าจะผลิตรถได้ราว ๆ ห้าแสนคัน” ที่สื่อต่าง ๆ ก็นำไปเล่นข่าวอยู่ในพื้นที่สื่อต่าง ๆ อยู่ตลอดเวลา จนกระทั่งถึงวันที่เปิดตัว Cybertruck ด้วยดีไซน์และรูปทรงที่แปลกแหวกแนวแบบสุดขั้ว สวนทางกับดีไซน์ของรถทั้งโลกนั้น ก็ทำให้เกิดกระแสเป็นสองฝ่ายอย่างชัดเจน คือถ้าคนไม่ชอบดีไซน์นี้ ก็จะเกลียดกันไปเลย บ้างก็ว่า นี่มันไม่ใช่รถของมนุษย์โลก มันเป็นรถของมนุษย์ชาวดาวอังคารมากกว่า (ซึ่งไม่แน่ อาจจะแผนที่ Elon Musk เตรียมรถดังกล่าวไปใช้ในการตั้งรกรากถิ่นฐานบนดาวอังคารก็เป็นได้) บ้างก็ว่าดีไซน์อย่างกับรถเลโก้ยังไงยังงั้น ไม่ก็เหมือนรถที่ออกมาจากเกม minecraft แต่ไม่ว่าผู้คนจะพูดถึงมันอย่างไร แต่คีย์ที่สำคัญมากกว่านั้นก็คือ ไม่ว่าใครบนโลกใบนี้ ต่างก็พูดถึงแต่เรื่องของ Cybertruck ทำให้ Elon Musk ได้ออกสื่อสาธารณะแบบฟรี ๆ ทั่วโลก โดยไม่ได้จ่ายเงินให้พวกเขาเหล่านั้นเลยแม้แต่บาทเดียว ซึ่งถ้าคิดจะจ่ายเงินเพื่อให้เข้าถึงคนได้ขนาดนี้ ต่อให้มีเงินเป็นล้านล้านบาทก็อาจจะไม่เพียงพอในการจ่ายค่าประชาสัมพันธ์ด้วยซ้ำไป มันไม่สำคัญหรอกว่าใครจะชื่นชม ด่าทอ แต่ขออย่างเดียวคืออย่าเมินเฉย

บทเรียนที่ 2 – ยกระดับแบรนด์ส่วนบุคคลในพื้นที่สาธารณะ Leverage Your Personal Brand

หากตอนนี้มีคนถามคุณว่า

คุณรู้ไหมว่า ใครคือ CEO ของ Ferrari
คุณรู้ไหมว่า ใครคือ CEO ของ Mercedes Benz
คุณรู้ไหมว่า ใครคือ CEO ของ Ford
แล้วคุณรู้ไหมว่า ใครคือ CEO ของ Tesla ก็ Elon Musk ไง

เพราะอะไร ทำไมคนถึงรู้จัก Elon Musk ในฐานะ CEO ของ Tesla แต่กลับไม่รู้จัก CEO ของแบรนด์อื่น ๆ เลย นั่นก็เป็นเพราะ พวกเขาเหล่านั้นไม่เคยคิดที่จะสร้างและยกระดับ Personal Brand เลยแม้แต่น้อย แต่ในขณะที่ Elon Musk นั้นทำ และการที่สร้างและยกระดับ Personal Brand มันส่งผลให้การออกสื่อต่าง ๆ เป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นมาก โดยจะได้รับเชิญไปในรายการทีวีต่าง ๆ เช่น รายการสัมภาษณ์, รายการพอร์ดแคส, รายการทีวีโชว์ หรือแม้กระทั่งเป็นนักแสดงรับเชิญในละคร แถมเป็นการเชิญไปออกสื่อฟรี ที่มีค่าตัวให้อีกด้วย แต่ในขณะที่หากแบรนด์องค์กรต้องการเข้าถึงสื่อเหล่านี้ กลับต้องจ่ายเงินเป็นผู้สนับสนุนเป็นแสนเป็นล้าน เพื่อที่จะได้ออกโฆษณาในรายการนั้น ๆ

ดังนั้นแทนที่ CEO จะหลบฉากอยู่หลังแบรนด์บริษัท แต่ Elon Musk กลับกระโดดออกมาฉากหน้าด้วย Personal Brand เฉกเช่นเดียวกับนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จระดับโลกอย่าง Warren Buffett ก็ออกมาโปรโมท Berkshire Hathaway หรืออย่าง Richard Brandson ก็ออกมาโปรโมท Virgin โดยมีคำกล่าวที่น่าสนใจจากเหล่าบรรดานักธุรกิจที่ออกมาสร้าง Personal Brand ก็คือ “When you have a strong personal brand, you could go to places that other people cannot go.” หมายถึง ชื่อเสียงที่คุณสั่งสมมานี้ มันจะนำพาคุณไปในที่ที่เงินหรือคนทั่วไปไม่สามารถไปได้

และในโลกยุคปัจจุบันที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว สินค้าบางอย่างที่ปังในวันนี้ ไม่ได้การันตีว่ามันจะปังตลอดไป ดังนั้นหากไม่มีการสร้าง Personal Brand เวลาที่สินค้าเลิกฮิตหรือเลิกได้รับความสนใจจากตลาดไปแล้ว ก็อาจจะทำให้ธุรกิจล่มได้ แต่ในขณะที่การสร้าง Personal Brand อย่าง Elon Musk นั้น ในวันนี้เขาสามารถขายสินค้ารถไฟฟ้าอย่าง Tesla ได้ปัง ต่อมาอีก 2 เดือนหากเขาเปิดขายเที่ยวบินไปดาวอังคารกับ SpaceX ก็สามารถทำได้ในทันที เพราะผู้คนมักจะซื้อสินค้ากับคนที่พวกเขารู้จัก ผู้คนที่พวกเขาชื่นชอบและผู้คนที่พวกเขาเชื่อมั่น

ดังนั้นหากสร้าง Personal Brand ได้อย่างแข็งแกร่ง คุณจะสามารถทำอะไรให้ปังบนโลกใบนี้ก็ย่อมได้

บทเรียนที่ 3 – เป็นผู้นำในตลาดของคุณ Be a Leader in Your Market

ในกรณีแบรนด์รถยนต์เจ้าอื่น ๆ เวลาที่ออกสินค้าใหม่และต้องการโปรโมทสินค้านั้น ๆ พวกเขาจะต้องใช้การจ่ายเงินเพื่อลงโฆษณาตามช่องทางต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น โฆษณาบนทีวี, โฆษณาบนวิทยุ, โฆษณาบนหนังสือพิมพ์ หรือโฆษณาตามป้ายบิลบอร์ดต่าง ๆ โดยป่าวประกาศเกี่ยวกับคุณสมบัติหรือลักษณะหรือฟังก์ชั่นของตัวสินค้าเป็นหลักซะมากกว่า แต่ไม่ใช่การ Launch หรือการเปิดตัวอย่างที่ Elon Musk ทำกับ Cybertruck ที่เขาไม่ได้โฟกัสไปที่ตัวสินค้าแต่เป็นการเปิดตัวบอกให้โลกนี้รับรู้ว่า กระบะยุคใหม่ที่มีดีไซน์ล้ำยุคได้ออกมาให้ชาวโลกได้ยลโฉมทั่วหน้าแล้ววันนี้

เฉกเช่นเดียวกันกับการ Launch หรือการเปิดตัวสินค้าอย่างที่ Steve Jobs เคยทำกับ iPod เอาไว้ โดยใช้วลีระดับตำนานด้วยประโยคว่า “1000 Songs in Your Pocket” แปลเป็นไทยได้ว่า “พันเพลงในกระเป๋าของคุณ”

แต่ที่ล้ำไปกว่านั้นก็คือ Cybertruck จะยังไม่เข้ากระบวนการโปรดักชั่นหรือเข้าสู่สายพานการผลิตจนกว่าจะเข้าสู่ปี 2021 และจนถึง ณ ตอนนี้มีการคาดการณ์ว่า น่าจะมียอดจอง Cybertruck เข้ามาแล้วไม่ต่ำกว่า 250,000 คัน โดยเปิดให้พรีออเดอร์หรือจองเข้าได้ด้วยเงินจองเพียง 100 ดอลล่าร์ฯ นั่นเท่ากับว่าตอนนี้ Elon Musk ได้เงินสดจากการขาย Cybertruck อยู่ในมือเรียบร้อยแล้ว 25,000,000 ดอลล่าร์ฯ หรือประมาณ 750 ล้านบาท และหากทำสินค้าเสร็จแล้วส่งให้ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ก็จะได้เงินทั้งสิ้นไม่ต่ำกว่า 10 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ ตีเป็นเงินไทยก็ราว ๆ 3 แสนล้านบาท ทั้ง ๆ ที่ยังมีรถตัวต้นแบบอย่างเดียวเท่านั้น โดยมีให้เลือกโมเดลรถอยู่ 3 แบบ 3 ราคา ก็คือ

Single Moter RWD $39,900
Dual Motor AWD $49,900
Tri Motor AWD $69,900

ซึ่งการมีตัวเลือก 3 ช้อยแบบนี้ เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่หลายธุรกิจใช้กันอย่างแพร่หลายและประสบความสำเร็จ เพราะเมื่อมีให้เลือก 3 ราคา ทางจิตวิทยาแล้ว ผู้คนก็มักจะเลือกราคากลาง ๆ ซะเป็นส่วนใหญ่ นั่นก็คือราคาที่ $49,900 ซึ่งจะทำให้ค่าเฉลี่ยต่อการเปิดบิลหนึ่งคนสูงขึ้นจากราคา $39,900 ถึง $10,000 เลยทีเดียว

และก็เป็นไปตามคาด เพราะยอดที่สั่งจองเข้ามาสัดส่วนแบ่งเป็น

Single Moter RWD : 17%
Dual Motor AWD : 42%
Tri Motor AWD : 41%

แต่ยิ่งไปกว่ายอดจองอย่างถล่มทลายที่เข้ามานั้น Elon Musk ได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า คำพูดของนักการตลาดที่บอกว่า ผู้คนส่วนใหญ่ไม่ชอบรถกระบะนั้นจริงหรือไม่? ซึ่งจากตัวเลขยอดจองก็จะเห็นได้ว่า ผู้คนไม่ได้ไม่ชอบรถกระบะ แต่พวกเขาไม่ชอบรถกระบะที่มีอยู่ในท้องตลาดเท่านั้นเอง ดังนั้น Demand หรือความต้องการในท้องตลาดมีอยู่ และถ้าหากธุรกิจของคุณหาช่องว่างตรงนั้นเจอ นั่นแหละคือขุมทรัพย์ใหม่ของธุรกิจคุณเลยทีเดียว

บทเรียนที่ 4 – การขายโดยเปรียบเทียบความแตกต่าง Selling Against

ลูกค้ากว่า 250,000 คันที่จับจองรถ Cybertruck เข้ามานั้น ล้วนแล้วแต่โดนปิดการขายโดย Elon Musk ที่เขาขึ้นพูดอยู่บนเวที ซึ่งสิ่งที่ทำให้เขาสามารถปิดการขายได้นั้น เขาไม่ได้ใช้วิธีบอกว่ามีอะไรในรถกระบะคันนี้บ้าง แต่เขาใช้วิธีการบอกเล่าด้วยการเปรียบเทียบข้อแตกต่างระหว่างระกระบะคันอื่น ๆ ที่มีอยู่ในท้องตลาดแทน ด้วยวิธีการสาธิตสมรรถภาพของรถ Cybertruck กับรถกระบะยี่ห้ออื่น โดยการเริ่มต้นที่การออกแบบดีไซน์ว่า กว่าร้อยปีมาแล้ว กระบะก็ยังคงเป็นดีไซน์แบบเดิม ๆ ไม่ว่ากระบะรุ่นไหนยี่ห้อไหน ก็หน้าตาเหมือนเดิมกันเป๊ะ ถ้ามองผ่าน ๆ นี่ไม่รู้เลยว่าคันไหนเป็นยี่ห้อไหนหรือรุ่นไหนด้วยซ้ำ แต่ในขณะที่ Cybertruck นั้น มีการออกแบบแตกต่างอย่างสิ้นเชิง ที่เรียกได้ว่า หากเห็นครั้งแรกแล้ว ยังไม่คิดว่ามันเป็นรถกระบะด้วยซ้ำไป โดย Elon Musk ให้เหตุผลการออกแบบด้วยความ Minimal ว่า เขานำส่วนที่ไม่จำเป็นออกตัวรถออกเกือบทั้งหมด โดยเฉพาะห้องโดยสารภายใน จึงทำให้ Cybertruck นั้น สามารถบรรจุที่นั่งผู้โดยสารได้ถึง 6 ที่นั่ง ที่สามารถนั่งได้แบบสบาย ๆ ไม่ต้องเบียดเสียดกัน

ต่อมาเขาได้ให้ทีมงานสาธิตการทุบประตูรถด้วยค้อนปอนด์ ที่รถกระบะทั่วไปไม่ต้องเดาก็รู้ว่ายุบอย่างแน่นอน แต่ในขณะที่ Cybertruck ไม่มีขีดข่วนเลยแม้แต่น้อย โดย Elon Musk ยังบอกอีกว่า ชิ้นส่วนโลหะของ Cybertruck นั้น เป็นวัสดุชนิดเดียวกันกับที่เอาไว้สร้างจรวดยานอวกาศที่เขาใช้กับ SpaceX อีกด้วย

ต่อมาเขาได้เทสกระจกรถกระบะ ด้วยการนำก้อนเหล็กมาเขวี้ยงใส่กระจกรถ โดยครั้งแรกทดสอบกับกระจกตัวต้นแบบปรากฏว่าไม่แตกในขณะที่กระจกที่ใช้กับรถทั่วไปแตก แต่เมื่อวิศวกรของเขาได้ขว้างลูกเหล็กใส่กระจกรถของ Cybertruck กลับแตกซะอย่างงั้น แถมแตกซ้ำซ้อนถึงสองครั้ง เล่นเอา Elon Musk หน้าเสียกันเลยทีเดียว

และหนึ่งในการเปรียบเทียบสมรรถภาพของรถที่กลายเป็นไวรัลโด่งดังอย่างการชักกะเย่อกันระหว่าง Cybertruck กับ รถกระบะของ Ford ที่ Elon Musk สื่อให้เห็นว่า Cybertruck มีแรงขับเคลื่อนชนะแบบใส ๆ โดยจงใจให้ Cybertruck ออกตัวก่อนเพื่อให้เกิดกระแสวิพากย์วิจารณ์ (แถมยังจงใจเอียงมุมกล้องให้ลาดเอียงเพื่อที่ Elon Musk จะเล่นมุกว่า “เห็นไหมเราดึงขึ้นเขายังดึงรถกระบะ Ford ได้อย่างสบาย ๆ”) จนในที่สุดชาวเน็ตก็แห่กันวิพากย์วิจารณ์กันทั่วโลกว่า แน่จริงลองใหม่แล้วออกตัวดึงเชือกพร้อม ๆ กันสิ แล้วค่อยตัดสินใหม่ว่ารถกระบะใครแรงกว่ากัน จนเกิดข่าวโคมลอยขึ้นว่า ทาง Ford จะมีการทดสอบเอาคืน แต่สุดท้าย Ford ก็ออกมาบอกว่าไม่มีการทดสอบเอาคืนแต่อย่างใด แต่นั่นก็ไม่ใช้ประเด็น เพราะประเด็นที่แท้จริงคือ การที่มีผู้คนพูดถึง Cybertruck ไปทั่วโลกต่างหาก โดย Cybertruck ได้ออกสื่ทีวีแทบทุกช่องแบบฟรี ๆ แถมเหล่าบรรดาเซเล็ปที่มีโซเชียลมีเดียที่มีผู้คนติดตามนับล้านก็เอาประเด็นนี้ไปเล่นแบบไม่ต้องจ่ายค่าจ้างเลยด้วยซ้ำ นั่นแหละคือประเด็นที่แท้จริง

บทเรียนที่ 5 – ยอมรับข้อผิดพลาดอย่างเปิดเผย Reveal Your Flaws

จากข้อผิดพลาดในระหว่างการทดสอบความทนทานของกระจกรถ Cybertruck ที่แตกถึงสองครั้งในระหว่างงานการเปิดตัวแบบถ่ายทอดสดไปทั่วโลกในวันที่ 21 พ.ย. 2019 นั้น Elon Musk จึงไม่มีข้อแก้ตัวอย่างอื่น นอกจากยอมรับข้อผิดพลาดนั้น และเขาก็ให้คำมั่นว่าเขาจะนำไปปรับปรุงให้มันดียิ่งขึ้น จนกระทั่งในวันรุ่งขึ้นของวันที่ 22 พ.ย. 2019 เขาก็ได้โพสต์วีดีโอลง Twitter เพื่อทดสอบความแข็งแรงของกระจกรถอีกครั้งหนึ่ง และครั้งนี้ทีมงานวิศวกรก็ได้แก้ไขปัญหาที่ว่าเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ซึ่งแต่แรกเดิมทีกลายเป็นเรื่องขำขันบนโลกโซเชียลที่ Elon Musk หน้าแหกกลางงานแถลงข่าวสด แต่เมื่อชาวเน็ตได้เห็นวีดีโอที่แก้ไขปัญหาดังกล่าว ก็ต่างกลับพากันมาชื่นชม Elon Musk กันยกใหญ่ว่า เขาได้ทำตามที่พูดเอาไว้ได้จริง แต่ไม่ว่าการทำกระจกแตกกลางงานแถลงข่าวสดจะเป็นเพียงอุบัติเหตุหรือเป็นฉากที่จงใจสร้างขึ้นมาเพื่อให้เกิดไวรัล แต่นั่นมันก็ทำให้ Cybertruck ถูกพูดถึงไปทั่วโลกอีกเช่นเคย โดยที่มีทั้งคนด่าและขำขันอย่างมากมาย แต่สุดท้ายเขาก็ได้วิกฤตในครั้งนี้เปลี่ยนให้เป็นโอกาสได้ในทันทีทันควัน เพราะหลังจากที่เขาแก้ปัญหาดังกล่าวได้นั้น ก็มียอดจองหลั่งไหลพรั่งพรูตามมาอีกบาน โดยในวันที่ 23 พ.ย. 2019 มีออเดอร์เข้ามากว่า 146,000 คัน โดยที่ไม่มีการลงโฆษณาหรือจ่ายเงินค่าประชาสัมพันธ์ใด ๆ เลยแม้แต่บาทเดียว เพราะผู้คนเชื่อมั่นว่า ก่อนที่ Elon Musk จะเอา Cybertruck คันจริง ๆ มาให้ขับ เขาจะต้องทำมันออกมาให้ดีที่สุดอย่างแน่นอน

และหากคุณเริ่มซีเรียสและจริงจังกับการเรียนรู้จากคนที่ร่ำรวยและประสบความสำเร็จอย่างสูง วันนี้คุณสามารถเข้าถึงข้อมูลพรีเมี่ยมคอนเท้นต์ได้แล้วบน Blue O’Clock Academy ใน ซีรี่ย์ Top 10 Mentors : 10 สุดยอดบทเรียนจากมหาเศรษฐีรุ่นพี่สอนว่าที่มหาเศรษฐีรุ่นน้องคนต่อไป โดยคุณสามารถลงทะเบียนได้ในราคาพิเศษตามรายละเอียดที่ลิงค์ด้านล่างวีดีโอนี้ได้เลยครับ

Resources